Distribuzione turistica : Distribuzione... a chi?

Ecco il motivo di questo e-book, una guida pratica per la distribuzione  e  commercializzazione sul web (“e non solo”, come vedremo).
Ma innanzi tutto è d’obbligo una piccola premessa: cosa si intende per distribuzione e commercializzazione della propria struttura ?

Potrebbe essere banale ma spesso a questi termini ho sentito dare accezioni molto diverse, per cui vale assolutamente la pena di dare loro una precisa definizione, almeno per chiarire fin dall’inizio dove vogliamo arrivare, quali sono i nostri obiettivi.
Partiamo dall’idea che abbiamo un Hotel, diciamo un 3* in città, e che ovviamente vogliamo vendere, ovvero vogliamo fare in modo che le nostre camere siano prenotate, il piu’ possibile, per un periodo che copra la maggior parte dell’anno (supponiamo che il nostro sia un hotel aperto tutto l’anno).
Ora sappiamo benissimo che il mercato delle prenotazioni si sta spostando sempre piu’ su internet: in realtà molti settori commerciali stanno avendo grandi spinte dal web, ma come è facile immaginare, il mercato dei beni intangibili, come i prodotti finanziari, assicurativi, e naturalmente i prodotti turistici sotto forma di prenotazioni di camere di albergo e servizi, sono tra i più gettonati.

Bene, l’albergo ce l’ho, direte voi, ora come faccio a far parte di quel mercato? Essenzialmente come faccio ad “essere presente”, quindi ad essere “distribuito” e.. una volta distribuito come faccio ad “essere comprabile” ovvero come posso “commercializzare” le mie camere ed i miei servizi ?

Per distribuzione intendiamo infatti il “rendere possibile” che il nostro albergo sia visibile nei mercati. Esattamente come si attua una distribuzione nei mercati offline (opposti a quelli online, ovvero basati su internet)  mediante partecipazione a fiere, distribuzione di materiale pubblicitario, creazione e gestione di contatti con operatori, quali tour operators , agenzie, etc. Ovvero si mettono in atto una serie di azioni al fine di rendere il nostro albergo quanto piu’ possibile presente all’attenzione del nostro target, sia esso il cliente finale o l’operatore professionale.

Su internet la prima azione che viene svolta è tipicamente realizzare un proprio sito web (che ci sarà stato probabilmente veicolato come “la nostra vetrina su internet”). Per quanto questo è assolutamente indispensabile (vedremo poi cosa andrebbe e non andrebbe fatto riguardo la realizzazione di un proprio sito), ovviamente non basta. Non basta perché le nostre pagine web saranno disperse nel mare di internet e perché difficilmente il nostro target conoscerà il nostro indirizzo web (es: www.nomemiohotel.it) o sarà in grado di trovarci mediante i motori. Questa è mera presenza, ma non distribuzione (né tantomeno commercializzazione!!).

Per distribuirci potremmo ad esempio aderire alle tantissime offerte dei vari portali web tematici o di carattere nazionale o di zona che elencano hotel e strutture e che probabilmente avranno maggiori chance rispetto al nostro sito di essere trovati e visitati. Ok è distribuzione (inizia ad esserlo), ma esiste un piccolo problema: spesso questi siti chiedono denaro, canoni annuali piccoli o grandi, in cambio di una seria pubblicazione del nostro albergo sul loro canale, e spesso è difficile (impossibile?) calcolare il ROI, ovvero il ritorno del mio investimento, per questi canali. Inoltre essere presente su uno non serve, ovviamente dovrei averne una nutrita selezione, con conseguente aumento di costi. Ovviamente dovrei avere modo di selezionare il mio target, scegliendo dunque tra i canali che si rivolgono ad utenti finali e quelli che si rivolgono ad operatori. E tra questi segmentare ulteriormente: italiani, mercati dell’est, mercati anglosassoni, america, cina, russia, etc..
Abbiamo dei problemi: distribuirsi efficacemente non è semplice come sembrava (forse neanche lo sembrava !!) ne tantomeno economico, almeno con queste modalità. E non è tutto!! Distribuzione non è ancora commercializzazione!!
Ovvero una volta che sono riuscito a conquistare la posizione X nel sito/portale web Y: sono in grado di vendere camere? e servizi?

Commercializzazione sarai tu!!....

Non dimentichiamo che gran parte dell’utenza web, ovvero coloro che scelgono di usare questo canale per confrontare ed acquistare beni e servizi si aspettano (pretendono?) un acquisto online e non un semplice leggere “hotel XY della città XYZ numero di telefono +39 XXXXXX”.
Probabilmente stanno usando questo sistema per scegliere le loro vacanze, o il loro soggiorno di lavoro. Probabilmente vogliono farlo nel minor tempo possibile, nelle ore a loro più congeniali, nelle modalità a loro più comode.
E se noi vogliamo vendere, dovremmo assecondarli non credete?
Ecco che alla distribuzione si affianca la commercializzazione.

Bene! Riassumiamo questi due concetti: per “distribuzione” intendiamo la nostra capacità di essere presente in quanti più “occasioni di acquisto e valutazione” possibili, in funzione del mio mercato di riferimento, mentre per “commercializzazione” intendiamo la capacità di convertire queste occasioni di acquisto in vere e proprie transazioni commerciali.

Questo presuppone che il mio cliente potenziale si trovi davanti ad un sistema in grado innanzitutto di descrivere efficacemente la mia struttura, nel “momento in cui il mio potenziale cliente esprime il suo bisogno” (distribuzione), ma poi di saper concretizzare la vendita, conoscendo le mie caratteristiche (prezzi, tipologie di servizi e camere, disponibilità degli stessi) e gestendo la transazione commerciale mediata su questi nuovi canali.
Questo tipo di sistema prende generalmente il nome di Booking Engine ovvero motore di prenotazione.

Parte 3. Prenotato grazie a un software...vai!