B2B : GDS ed Agenzie di Viaggio
Eh si, perché finora abbiamo parlato dei portali web. Ed il “cliente” del portale web è l’utente finale: ovvero il cliente che dotato solo di una connessione internet e di un dispositivo per navigare pagine web (e possibilmente di una carta di credito :) può organizzarsi il proprio viaggio in autonomia.
Questi “utenti” sono sempre di più, ma anche se siamo d’accordo che questi numeri siano in costante aumento, ciò non significa che “tutti”, oggi prenotino hotel direttamente dal web. Per varie ragioni (sfiducia, desiderio di contatto umano, incapacità di adattamento a nuovi strumenti, età avanzata, semplice abitudine...) molti utenti continuano a prenotare alberghi usando il consolidato canale delle agenzie di viaggio.
Dunque se vogliamo mettere in atto la nostra “strategia di distribuzione e commercializzazione” non possiamo non pensare al canale agenzie.
Ma cosa facciamo? Le contattiamo una a una? Mmmmm.
Le mandiamo i nostri cataloghi direttamente...? Costi improponibili…
Allora vediamo di esserci laddove loro si aspettano di trovarci: ovvero negli strumenti di uso comune, quotidiano, delle agenzie di viaggio.
Le agenzie tipicamente hanno un contratto con un GDS = Global Distribution Systems. Si tratta di 4 grandi compagnie mondiali che forniscono alle agenzie di viaggio ed agli operatori turistici di tutto il mondo la tecnologia necessaria per tutti i servizi di prenotazione. All'inizio (anni '80)si trattava di voli aerei, poi si sono aggiunti tutti gli altri servizi propri delle agenzie viaggi, come il noleggio auto, e naturalmente l'offerta alberghiera.
Sabre, Amadeus, WorldSpan, Galileo (gli ultimi due si sono recentemente fusi sotto il nome di TravelPort) detengono la quasi totalità delle quote di mercato. In tutto raggiungono oltre 600.000 agenzie sparse in ogni angolo del pianeta.
“I GDS si configurano come reti di reti, che uniscono ed integrano fra loro i sistemi automatizzati di prenotazione di differenti organizzazioni turistiche, e raggiungono l’utilizzatore finale attraverso le agenzie di viaggio, legate al singolo GDS attraverso clausole contrattuali talvolta di esclusiva.”
Parlare di GDS e di agenzie viaggio nell'epoca della rivoluzione internet non è affatto contraddittorio, perché:
- Le agenzie di viaggio, che troppo precipitevolmente qualcuno aveva viste destinate alla completa emarginalizzazione a causa di internet, continuano a svolgere un ruolo fondamentale di consulenza e promozione.
- Le agenzie viaggio hanno clienti con capacità di acquisto più elevata e producono fatturati medi di circa il 25-30% più alti di quelli prodotti da internet.
- Il volume prodotto dalle agenzie, attraverso i GDS, è ancora nel 2005 circa 4 volte superiore a quello prodotto da internet.
- Moltissimi portali di prenotazione internet si approvvigionano attraverso i GDS, così che non esiste una vera distinzione tra il mondo del booking on line (internet) e quello dei GDS. Tra questi: Hotels.com, Travelnow.com, Travelocity, World Choice Travel, Worldtraveloptions.com, Yahoo.com
Per questi motivi il canale dei GDS e comunque delle Adv (agenzie di viaggio) non può essere ignorato.
Ma allora non solo avremmo delle difficoltà nel gestire i tanti canali web B2C (Business To Consumer ovvero rivolti al cliente finale, che in autonomia procaccia una prenotazione in hotel), ma dovremmo anche trovare un sistema per essere presenti nel canale Adv B2B (Business To Business ovvero rivolto ad operatori professionali, che a loro volta operano mediante canali “tradizionali” off line con il cliente finale).
Parte 5. Ma allora il mio sito?? Serve o no? Vai...!